ABC-վաճառքի և հաճախորդների վերլուծություն. ABC վերլուծություն. օրինակ

Բովանդակություն:

ABC-վաճառքի և հաճախորդների վերլուծություն. ABC վերլուծություն. օրինակ
ABC-վաճառքի և հաճախորդների վերլուծություն. ABC վերլուծություն. օրինակ
Anonim

Հաջողակ բիզնեսը շատ դեպքերում կախված է թվերի հետ աշխատելու ճիշտությունից։ Դա կարող է տեղի ունենալ ինչպես պարզ հաշվարկների մակարդակում՝ «դեբետային» և «վարկերի» համեմատության ժամանակ, այնպես էլ բարդ, բազմամակարդակ վերլուծական հաշվարկների առումով։ Այս փորձագետները ներառում են ABC- և XYZ-վերլուծություն: Որոնք են այս մեթոդները: Ո՞րն է դրանց գործնական նշանակությունը։ Ինչպե՞ս ճիշտ օգտագործել դրանք:

Ընդհանուր տեղեկություններ

Ի՞նչ է ABC վերլուծությունը: Սա վերաբերում է մի մեթոդի, որով այս կամ այն ռեսուրսը կարող է դասակարգվել՝ կախված դրա կարևորության աստիճանից:Այս տեսակի վերլուծության մեջ օգտագործվող հիմնական սկզբունքը Պարետոյի կանոնն է: Ընդհանուր ընդունված մեկնաբանության մեջ այն հնչում է այսպես. գործողությունների 20%-ը բերում է ընդհանուր արդյունքի 80%-ը։

ABC վերլուծություն
ABC վերլուծություն

Կապված ABC-վերլուծության հետ որպես այդպիսին, այս սկզբունքը կարելի է մեկնաբանել այսպես.

ABC-վերլուծությունը ենթադրում է որոշակի գործողությունների կամ ռեսուրսների բաժինների դասակարգում՝ դրանք բաժանելով մի քանի կատեգորիաների (կախված արժեքի աստիճանից)՝ A, B և C: Ա տիպը ներառում է դրանցից ամենաարժեքավորները (նրանք, որոնք բերում են. արդյունքի 80%-ը, իսկ նրանք, համապատասխանաբար, 20%-ը։ Բ տիպի գործողությունները «միջակ» են, դրանցից 30%-ը, և դրանք ապահովում են արդյունքի 15%-ը։ C տիպի գործունեությունը, իր հերթին, ամենաքիչ արժեքավորն է: Չնայած այն հանգամանքին, որ դրանք 50 տոկոս են, նրանք տալիս են արդյունքի միայն 5 տոկոսը։

Վերլուծության մեթոդիկա

Այնպիսի գործիքի գործնական կիրառումը, ինչպիսին է ABC-վերլուծությունը, մեծ հաշվով հանգում է որոշակի գործողությունների օգտակարության «վարկանիշ» կազմելուն: Չափանիշն այստեղ, որպես կանոն, վիճակագրական տեղեկատվությունն է կամ փորձագիտական գնահատականները, որոնք հնարավորություն են տալիս բացահայտել «ամենարժեքավոր» գործարքները։

ABC XYZ վերլուծություն
ABC XYZ վերլուծություն

Որպես կանոն, ABC վերլուծության ընթացքում կարելի է կառուցել գրաֆիկներ, որոնց X-առանցքը կլինի գործողությունների քանակը, իսկ Y-ն՝ կատարողականի ցուցանիշները։ Այսպիսով, հնարավոր է հաշվարկել, թե որ գործողություններն են առավել արդյունավետ։ Այս տեսակի գծապատկերը երբեմն կոչվում է Պարետոյի կորեր: Հենց որ հետազոտողը դասակարգում է բոլոր գործողությունների արդյունավետությունը, կատարվում է վիճակագրական վերլուծություն, բոլոր գրաֆիկների համար առավել օգտակար գործողությունների հաշվարկը և, որպես արդյունք, դրանց վերջնական «վարկանիշի» ձևավորումը։

Վերլուծության հաջորդականություն

Ի՞նչ հերթականությամբ պետք է կատարվի ABC վերլուծությունը: Մասնագետները խորհուրդ են տալիս հավատարիմ մնալ հետևյալ ալգորիթմին՝

1. Մենք դնում ենք հիմնական հարցը. Գործողությունների արդյունավետությունն այս դեպքում ո՞ր արդյունքն է մեզ հետաքրքրում։

2. Մենք ընտրում ենք առաջադրանքին առավել համապատասխան գործողություններ։

3. Մենք յուրաքանչյուր գործողությունների համար գծապատկերներ ենք կազմում՝ համեմատած յուրաքանչյուրի կատարողականի ցուցանիշների հետ։

4. Մենք ընտրում ենք ամենաարդյունավետների 20%-ը, 30%-ը՝ միջակ, 50%-ը՝ ամենաքիչ նշանակալիցը։

Չորս կետերից յուրաքանչյուրի կոնկրետ մեթոդաբանությունը կարող է ընտրվել՝ ելնելով վերլուծության նպատակից: Մի շարք դեպքերում ձեռնարկատերը, օրինակ, ցանկանում է ներդրողին ցույց տալ, որ այսինչ ապրանքն ավելի լավ է վաճառվում, և անհրաժեշտ է ավելի ակտիվ ներդրումներ կատարել դրա մեջ։ Մեկ այլ տարբերակ է վերլուծել որոշակի գնումների համար հատկացված ռեսուրսների հատկացման իրագործելիությունը։Բացի այդ, ABC վերլուծության անցկացման նպատակը կարող է լինել որոշակի տեսակի ապրանքների «խթանմանը» ուղղված գովազդի արդյունավետության բացահայտումը։

Վերլուծության գործնական առավելությունները

Ինչպե՞ս կարող է խնդրո առարկա վերլուծությունը գործնականում օգտակար լինել: Այստեղ շատ տարբերակներ կան: Վերցնենք վաճառքը։ Ենթադրենք, մենք պետք է պարզենք, թե ապրանքներից որն է ամենաշատ եկամուտը բերում: Վաճառքի լավ իրականացված ABC վերլուծությունը թույլ կտա մեզ գտնել ոչ միայն լավ վաճառվող ապրանքների անհամաչափ ցանկ, այլ դրանց 20%-ը, որոնք ապահովում են շահույթի 80%-ը: Նման իրավիճակ է սպասարկման ոլորտում. Հաճախորդների ABC վերլուծությունը կարող է օգնել ձեզ գտնել ծառայություններ սպառողների այն 20%-ին, որոնց գործունեությունը կազմում է եկամտի 80%-ը: Նույնն է արդյունաբերության դեպքում: Հումքի կամ կիսաֆաբրիկատների պաշարների ABC վերլուծությունը կբացահայտի դրանց սորտերի 20%-ը, որոնք օգտագործվում են արտադրանքի ծավալի 80%-ում և, հետևաբար, ամենաարժեքավորն են: Այսինքն՝ նրանք, որոնց պետք է առաջնահերթություն տրվի պահեստում տարողունակ ռեսուրսների ձեռքբերման և բաշխման հարցում։

ABC հաճախորդների վերլուծություն
ABC հաճախորդների վերլուծություն

Մենք տեսնում ենք, թե որքան բազմակողմանի է ABC վերլուծությունը: Դրա օգտագործման մեկից ավելի օրինակ կա: Տարածքները, որոնք համատեղելի են այս տեխնիկայի կիրառման հետ, շատ տարբեր են։

XYZ վերլուծություն

Կա մեկ այլ մեթոդ, որը լրացնում է ABC մեթոդաբանության ուսումնասիրությունը՝ XYZ վերլուծությունը: Ի՞նչ է նա ներկայացնում։ Ենթադրվում է, որ այս տեսակի ուսումնասիրությունը հնարավորություն է տալիս դասակարգել ընկերությունում առկա պաշարները՝ կախված դրանց սպառման ինտենսիվությունից, ինչպես նաև դրանց անհրաժեշտության դինամիկայի կանխատեսումից՝ որոշակի ժամանակային ցիկլի հետ կապված: Ի՞նչ է սա նշանակում:

Պաշարները դասակարգվում են երեք կատեգորիաների՝ X, Y և Z: X տիպին պատկանող ռեսուրսներն ունեն սպառման կայուն դինամիկա, ժամանակի ընթացքում նվազագույն ճշգրտում, և արդյունքում դրանց սպառումը բավականին հեշտ է կանխատեսել: Որպես կանոն, ժամկետներում գրանցված սպառման նվազագույն և առավելագույն ցուցանիշների տարբերությունը չի գերազանցում 10%-ը կամ նույնիսկ ձգտում է զրոյի։

ABC բաժնետոմսերի վերլուծություն
ABC բաժնետոմսերի վերլուծություն

Y տիպի ռեսուրսներն իրենց հերթին ունեն սպառման զգալիորեն պակաս կայուն դինամիկա, բայց դեռ բավականին լավ կանխատեսելի։ Նվազագույն և առավելագույն դրույքաչափերի տարբերությունը 10-25% է։

Զ-ի դասակարգված ռեսուրսները բնութագրվում են սպառման շատ անկայուն դինամիկայով: Չկան ընդգծված միտումներ, դժվար է ինչ-որ բան կանխատեսել։ Ժամանակահատվածի համար նվազագույն և առավելագույն սպառման ցուցանիշների արժեքները կարող են տարբերվել 25%-ով և ավելի:

Հետաքրքիր փաստ է, որ նույն ռեսուրսը կարող է պատկանել տարբեր կատեգորիաների տարբեր չափումների ժամանակաշրջաններում: Սա կարող է կանխորոշվել, օրինակ, տարվա եղանակով, եկամտաբերությամբ կամ պահանջարկի առանձնահատկություններով: Օրինակ, ձմռանը մանդարինները ավանդաբար լավ են վաճառվում խանութներում: Բայց ձմռան ընթացքում դրանց իրականացման կոնկրետ դինամիկան, ամենայն հավանականությամբ, տարբեր կլինի:Ասենք, դեկտեմբերի սկզբից մինչև ամսի 20-ն ընկած ժամանակահատվածում մանդարինները, ամենայն հավանականությամբ, կդասակարգվեն որպես Y տիպի արտադրանք՝ համեմատաբար կայուն, բայց փոփոխական պահանջարկով: Այնուամենայնիվ, հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ այս միրգը մեծ ժողովրդականություն է վայելում Ամանորին, դեկտեմբերի 20-ից մինչև հունվարի կեսերը, ամենայն հավանականությամբ այն կվաճառվի անընդհատ բարձր տեմպերով, ինչը թույլ կտա այն դասել X տեսակին: ռեսուրս Իր հերթին փետրվարին մոտ մանդարինի «հիպը» նվազում է, և մինչև գարուն այս ապրանքի պահանջարկը չափորոշիչներով մոտենում է Z կատեգորիային։

Երկու թեստի համակցություն

ABC-, XYZ- վերլուծությունը կարող է համակցվել: Ավելին, շատ դեպքերում ուսումնասիրությունը թերի կլինի, եթե մեթոդներից յուրաքանչյուրն օգտագործվի առանձին: Ինչպե՞ս իրականացնել հաջորդական ABC-XYZ-վերլուծություն: Այժմ մենք կանդրադառնանք այս նպատակով հարմար ալգորիթմի օրինակին:

Ենթադրենք, որ մեր առջեւ խնդիր է դրված վերլուծել մի շարք մթերային ապրանքներ՝ որոշելու համար, թե որ միավորներն են վաճառում ամենաշատ եկամուտը, և դրանցից որն է բնութագրվում ամենակայուն պահանջարկով:Ուսումնասիրության առաջին մասում մեզ անհրաժեշտ կլինի տեսականու ABC վերլուծություն, երկրորդում՝ արդեն XYZ: Ինչպե՞ս վարվել: Ի՞նչ արդյունքներ կարող ենք ունենալ երկու դեպքում էլ։

ABC XYZ վերլուծության օրինակ
ABC XYZ վերլուծության օրինակ

Նախ, մենք բացահայտում ենք ամենավաճառվող ապրանքը, ասենք, վերջին ամսվա ընթացքում: Մենք տվյալներ ենք վերցնում CRM համակարգից կամ հաշվապահական հաշվառման այլ աղբյուրից, որն արտացոլում է վաճառվող ապրանքների քանակն ըստ օրվա: Մենք պարզում ենք, որ ամբողջ եկամուտի 80%-ը ստացվել է երշիկեղենի, չիփսերի և գազավորված ըմպելիքների հաշվին։ Սրանք A խմբի ապրանքներ են: Այնուհետև մենք նայում ենք, թե յուրաքանչյուր ապրանքային ապրանքի համար քանի չեկ է կոտրվել ամսվա յուրաքանչյուր օրը: Կարող է պարզվել, որ գազավորված ըմպելիքը վաճառվել է օրական 100-102 միավորի չափով։ Նրբերշիկ՝ մի օրը 50, մյուսը՝ 153, երրորդը՝ 10, չորրորդը՝ 181 հատ։ Իր հերթին, չիպսերի արդյունքները կարող են ցույց տալ, որ այս ապրանքը վաճառվել է հետևյալ կերպ. առաջին օրը 80 միավոր, երկրորդը` 125, երրորդը` 91, չորրորդը` 114: Պարզվում է, որ ապրանքների շարքում. A խումբը, սոդան ամենակայունն է, և այն կարելի է վերագրել X կատեգորիային (և, հետևաբար, ազատ զգալ գնեք մատակարարներից վաճառքի համար բարենպաստ պայմաններով):Չիպսերը պահանջարկի միջին կայունություն ունեցող ապրանք են, այն կպատկանի Y խմբին։ Երշիկը Z խմբի արտադրանք է, որի վաճառքի դինամիկան հաճախ փոխվում է։

Նման ընթացակարգեր կարող են իրականացվել B և C տիպի ապրանքների համար: Փորձագետները խորհուրդ են տալիս տեսականու համապարփակ ուսումնասիրության արդյունքների հիման վրա, երբ ABC վերլուծության մեթոդը համակցված է XYZ մեթոդի հետ, առանձնացնել առաջատարը. ապրանքներ (որոնք կպատկանեն AX տիպին), ինչպես նաև արտաքին դիրքեր (դասակարգված որպես CZ): Բացի դրանցից, դուք կստանաք ևս 7 ապրանք (ընդհանուր առմամբ՝ 9 հնարավոր համակցություն, 3 քառակուսի, և տարբեր ժամանակահատվածներում չափելիս, երբ նույն ապրանքների վաճառքի դինամիկան կարող է փոխվել, տարբերակների ընդհանուր թիվը կարող է հասնել 27-ի, 3-ից մինչև 3-րդ իշխանություն). Նրանց բոլորին կարելի է դասակարգել և կազմել «վարկանիշ», որն արտացոլում է շահութաբերության և վաճառքի կայունության համադրությունը։ Հաշվարկների հարմարության համար մենք կարող ենք փորձել կատարել XYZ-, ինչպես նաև դրան նախորդող ABC-ի վերլուծությունը Excel-ում: Մեր դիտարկած օրինակը բավական պարզ է, որ մենք կարող ենք օգտագործել պարզեցված գործիքներ, ինչպիսիք են աղյուսակը:

Խմբերի դասակարգման գործնական օգտակարությունը X, Y, Z

Վերևում նշեցինք, որ, որոշելով առավել շահավետ և ամենակայուն ապրանքը, մենք կարող ենք ճշգրտել մատակարարների հետ հարաբերությունների քաղաքականությունը։ Այնուամենայնիվ, սա XYZ վերլուծության միակ առավելությունը չէ: Այլապես ինչպե՞ս կարող են մեզ օգնել նման ուսումնասիրության արդյունքները: Հաշվի առեք դրանց գործնական օգտագործման առանձնահատկությունները՝ համեմատած ապրանքների երեք խմբերից յուրաքանչյուրի հետ։

ABC վերլուծություն Excel-ի օրինակով
ABC վերլուծություն Excel-ի օրինակով

Այսպիսով, X տեսակի արտադրանքը բնութագրվում է ամենակայուն պահանջարկով։ Նման տեղեկատվություն ունենալու օգտակարության կարևորագույն չափանիշը գույքագրման պլանավորումն է: Մենք կարող ենք կապ հաստատել մատակարարների հետ այնպես, որ մեր պահեստները հնարավորինս արդյունավետ օգտագործվեն: Մենք հստակ կիմանանք, թե X խմբի արտադրանքները որքան ժամանակ կլինեն այնտեղ՝ բեռնվելու պահից մինչև վաճառասեղանին հարվածելը: Հետևաբար, մենք կկարողանանք պլանավորել ոչ դինամիկ, պահանջարկի առումով, Y և Z դիրքերի առաքում, որպեսզի նրանք միշտ ունենան դրանք տեղադրելու տեղ:

Գնումների առաջնահերթություն

Y խմբի ապրանքները բնութագրվում են սպառման համեմատաբար կայուն դինամիկայով։ Նման ապրանքների հիմնական գործառույթն է աջակցել X խմբի ապրանքների համար ձևավորված հիմնական պահանջարկին: Որոշ դեպքերում հնարավոր են հարաբերակցություններ, որոնք արտացոլում են X դասի պահանջարկի դինամիկայի կախվածությունը դարակներում Y տիպի արտադրանքի առկայությունից: Վերլուծաբանները կարծում են, որ այստեղ հոգեբանական ասպեկտը դեր է խաղում։ Գնորդը, ով տեսնում է դատարկ դարակներ, մենք վերցնում ենք այն դեպքը, երբ Y խմբի ապրանքները ներկայացված չեն մանրածախ վաճառողի կողմից, չի համարձակվում գնումներ կատարել նման խանութում, նույնիսկ այն ապրանքները, որոնք սովորաբար բնութագրվում են կայուն պահանջարկով: Իր հերթին, եթե կան բավարար քանակությամբ Y տիպի ապրանքներ, ապա X ապրանքի պահանջարկը նույնպես «ջեռուցվում է»: Խանութի սեփականատիրոջ հիմնական խնդիրն այս դեպքում պահեստի հզորությունների օպտիմալ բեռնումն ապահովելն է, իդեալական համադրություն գտնելը. Օժանդակ Y- դիրքերի գնման ծախսերը և դարակների վրա դրանց առկայության իրական տնտեսական ազդեցությունը:

Տեսականու ABC վերլուծություն
Տեսականու ABC վերլուծություն

Մյուս կողմից, Z խմբի արտադրանքը դժվար է օպտիմալացնել պահեստների կառավարման տեսանկյունից: Նրանց անմիջական ազդեցությունը X տիպի «դրոշակային» ապրանքների վաճառքի դինամիկայի վրա նույնպես կարող է չլինել: Եվ հետեւաբար, փորձագետները խորհուրդ են տալիս նրանց նվազագույն տեղ հատկացնել գնումների ընդհանուր ծավալում։ Կամ որպես տարբերակ փոխարինել դրանք նորույթներով, ապրանքներով, որոնք դեռ չեն փորձարկվել շուկայում։ Այս դեպքում գոնե հնարավորություն կլինի, որ վաճառասեղանին հայտնված թարմ ապրանքանիշերը Z կատեգորիայից աճեն վաճառքի կայունության առումով ավելի նշանակալից ապրանքանիշերի։

Խաղալ ձեր «լիգայում»

Եկեք անմիջապես վերապահում անենք. վերլուծության արդյունքը մեկնաբանելիս պետք է հասկանալ, որ, ասենք, A կատեգորիային պատկանող Z խմբի ապրանքները (իսկ սա անսովոր բարդ վերլուծություն է) ավելի արժեքավոր կլինեն, քան. X տիպի ապրանքներ B կատեգորիայի համար: Ավելին, դրանց ուղղակի համեմատությունը լիովին ճիշտ չէ. դա նման է, համեմատաբար ասած, հաշվի առնելով տարբեր մակարդակների լիգաների ֆուտբոլային թիմերի հնարավորությունները:Հետևաբար, A, B և C կատեգորիաների ապրանքների հեռանկարները վերլուծելիս սխալ է գծային կերպով համեմատել դրանց բաշխումը X, Y և Z խմբերի միջև: Հետևողականությունը կարևոր է արտադրանքի արդյունքների մեկնաբանման մեջ՝ կապված իրենց «լիգաների» հետ:

Այսպիսով, ամփոփելու համար.

- X կատեգորիայի ապրանքները վաճառքի «դրոշակակիրներ» են, մատակարարներից դրանց գնումները պետք է լինեն կայուն, հաստատվեն մատակարարման ուղիները և հնարավորության դեպքում՝ դիվերսիֆիկացված («պատժամիջոցների» և այլ տեսակի երևույթների դեպքում, որոնք վերահսկողությունից դուրս են. բիզնես);

- դասի Y ապրանքները նույնպես պետք է առկա լինեն վաճառասեղանին, որոնք կատարում են օժանդակ գործառույթ X ապրանքների նկատմամբ և խթանում են ընդհանուր պահանջարկը;

- Z տիպի ապրանքները, եթե չբացառվեն շրջանառությունից, կարող են փորձել փոխարինել փորձնական նմուշներով, որոնք կարող են ձեռք բերել X և Y կատեգորիաների ապրանքների կարգավիճակ:

Այս բոլոր եզրակացությունները տեղի են ունենում պայմանով, որ խոսքը գնում է նույն խմբի ապրանքների վերլուծության մասին՝ A, B կամ C: Ինչպես վերը նշեցինք, այնքան էլ իմաստ չունի բացահայտել «միջին» ցուցանիշները: այստեղ։

Մեկնաբանության նրբություններ

Իհարկե, նման առաջարկությունը վավեր է, եթե միայն ABC-XYZ համակցված վերլուծության արդյունքները կարող են միանշանակ մեկնաբանվել: Հետազոտության մեթոդաբանությունը պետք է ուղեկցվի բազմաչափ չափանիշներով, որոնք հնարավորություն կտան վիճակագրության տեսանկյունից անհերքելի եզրակացություններ անել որոշակի ապրանքի վաճառքի հեռանկարների վերաբերյալ: Երբ մենք քննարկեցինք այն հարցը, թե ինչպես կարելի է իրականացնել ABC վերլուծություն (երշիկի օրինակ), մենք շատ պայմանականորեն բաշխեցինք արտադրանքը համապատասխան կատեգորիաների: Նույնը XYZ մասի հետ: Գործնականում վերլուծության մեթոդաբանությունը շատ ավելի բարդ է: Ավելին, հետազոտողները հազվադեպ են կատարում, ինչպես մեր օրինակում, Excel-ում ABC վերլուծություն՝ օգտագործելով հիմնականում ձեռքով հաշվարկներ: Որպես կանոն, օգտագործվում են շատ ավելի բարդ վերլուծական ծրագրեր՝ սխալների հավանականությունը նվազագույնի հասցնելու համար, քանի որ խոսքը իրական բիզնեսի մասին է, որտեղ սխալ հաշվարկներն անցանկալի են՝ ի տարբերություն տեսական սցենարների։:

Խորհուրդ ենք տալիս: